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九步成单——寿险销售尺度化全流

本文摘要:课程配景保险署理人入门门槛较低,署理人团队大多接纳大浪淘沙般,大进大出的粗放式人海战术谋划,如果改变传统的低效谋划模式?保险署理人团队普遍营造了良好的分享文化,Top sales搞定客户的履历、技巧或套路的分享是其中重要的内容,另有打鸡血式的口号呼唤、精神激励等等,但这种培训方式的实际效果却越来越弱,如何从基础上解决署理人的底层焦虑?听了许多培训,上了许多课程,听的时候千条路,第二天醒来走原路。

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课程配景保险署理人入门门槛较低,署理人团队大多接纳大浪淘沙般,大进大出的粗放式人海战术谋划,如果改变传统的低效谋划模式?保险署理人团队普遍营造了良好的分享文化,Top sales搞定客户的履历、技巧或套路的分享是其中重要的内容,另有打鸡血式的口号呼唤、精神激励等等,但这种培训方式的实际效果却越来越弱,如何从基础上解决署理人的底层焦虑?听了许多培训,上了许多课程,听的时候千条路,第二天醒来走原路。学习了许多销售方法、技巧,但在销售实战中面临客户时就是用不出来,用了效果也欠好,始终在做低水平重复建设,激情一点点耗尽,路越走越窄……如何从基础上改变现状,实现有效突破?销售有方法,训练有系统。《九步成单——寿险销售尺度化全流程》资助一线保险署理人从方法论层面买通寿险销售的尺度化流程,并资助建设一套落地推进团队业绩的相同机制。

课程目的● 升级销售思维,从底层逻辑上清楚知道寿险销售“应该怎么做”,以及“为什么要这样做”● 学会运用九步成单的方法,并能制定一份清晰的销售流程,让客户与我们“相向而行”● 清楚掌握9步全流程,学会系统的训练方法,熟练使用每一套销售工具,大幅提升成单率● 熟练运用与客户建设关系、提升关系和告竣共识的方法和工具,提高谈单效率● 学会高效相同的方法与系统化训练工具,大幅提升与客户的相同质量● 学会掌握“成交点”,熟练运用赢得“成交点”的方法与工具,大幅提高成单率● 熟练运用应对客户“疑义”、“异议”和“延迟”的方法,提高成单率● 建设基于九步成单的团队内部相同尺度语言、相同机制与详细实施方法,打造“自驱团队 ”课程纲领导引:拆掉思维的墙互动:通过现场模拟销售案例诊断销售毛病1. 保险署理人常犯的销售错误——打散弹枪、自说自话、唱独角戏、盲目自信、突然死亡2. 保险署理人常犯的学习错误——“松鼠症-焦虑症-懒癌”的死循环3. 保险署理人常犯的思维错误——信息过载、知识碎片化、缺乏深度思考、思维结构升级思考:是大脑的问题,还是方法的问题?第一讲:成单第1步——目的明确,流程清晰一、署理人的价值——设计销售流程的导演互动:客户找你签单前做了哪些决议1. 客户的七大购置决议2. 客户的关键决议顺序案例分析:错配客户决议顺序的三大恶果思考:署理人的焦点价值二、销售流程中的三大目的互动:课前观察表的内容设计涵盖三个目的1. 署理人的目的1)获得销售时机(挖需求-找痛点)2)获得成交时机(抛产物-解问题-促成交)2. 客户的目的1)降低决议风险(免费咨询)2)降低生意业务成本(营造竞争-延迟决议)3. 推动销售流程前进的目的——答应目的案例演练:设计由目的推动的销售流程三、推进销售流程前进的两个动力1. 署理人侧的动力——成交2. 客户侧的动力——免费咨询-降低成本-成交思考与讨论:谁是推进销售流程前进的关键动力第一讲总结:目的是偏向,流程是剧本,客户是演员,署理人是导演第二讲:成单第2步——建设客户关系是人寿保险销售的开始一、建设关系的两大重要性1. 贯串销售全流程2. 关系规模决议成交规模模型:关系规模 vs.成交规模天平二、建设关系的前提——定位1. 定位的目的——让客户记着你2. 定位三原则——相关性、差异性、鲜明性三、建设关系的两大方法一法:第一印象互动:头脑风暴良好第一印象的关键词1)良好印象词库2)建设良好第一印象方法论3)影响署理人建设良好第一印象的三大禁忌——视觉反感、听觉反感、行为反感二法:连续印象互动:头脑风暴建设连续良好印象的方法1. 连续良好印象词库2. 建设连续良好印象方法论3. 影响署理人建设良好连续印象的三大禁忌——内外纷歧、前后纷歧、人鬼纷歧第二讲总结:建设关系有技巧,系统训练有方法第三讲:成单第3步——提升客户关系是人寿保险销售的难点互动:伉俪之间的相同常态蕴含大原理一、共情相同的前提——感同身受(会听)1. 两个方法明白“听”1)说文解字明白“听”的8字真谛2)“听”很难的3大原因2. 倾听方法论1)影响听的三大导向2)倾听的7个条理3)倾听的两大同步行为模型:倾听导图二、共情相同的关键——发生共识(会问)1. 提问方法论之一——最基本的两类提问(开放与关闭)2. 提问方法论之二——从5W1H到3W3. 提问方法论之三——7种基本提问法演练:听说方法训练三、关系提升的关键——同频共赢(深入提问)1. 获取客户5大类信息(人、家、财、竞、需)2. 客户关系提升的3大进阶提问法——问题毛病、杠杆问题、反转提问第三讲总结:乐成的署理人都是倾听大师与提问大师第四讲:成单第4步——确立客户关系是销售流程的关键一、让销售流程有的放矢——明确需求互动:客户对人寿保险需求的数量1. 客户需求的数量——普遍不是单一需求互动:客户人寿保险需求的质量2. 客户需求的质量——你的产物能满足的需求才是有质量的需求二、确立关系前的两项须要准备1. USP分析演练:找出属于自己的USP2. 以客户为中心前提——FAB方法演练:学会用FAB方法陈述三、确立关系的方法——利益洞察法、共识三原则、最后陈述句1. 利益洞察法模型:利益洞察模型2. 共识三原则3. 最后陈述句式话术:告竣共识的最后陈述句式演练:实验用利益洞察法告竣共识四、告竣共识的两大陷阱——抢跑陷阱、强行陷阱案例分析:貌似顺利的销售流程为什么遭遇突然死亡第四讲总结:关系建设有方法,关系提升有技巧,确立关系有工具第五讲:成单第5步——制胜公司互动:用你习惯的方式先容自己的公司一、先容公司的逻辑与方法1. 40″理论——相关性原则2. 思维结构与语言结构的9种方法二、销售公司的两个方法1. USP方法——枚举清单、找出USP2. 三问法——What、How、Why实战演练:差别场景下的公司销售方法3. 销售公司的常见误区1)竹筒倒豆子2)撒胡椒面儿3)贬损同行4)唯我独尊第五讲总结:先容公司环节署理人最容易自说自话,教会你躲开这个“坑”第六讲:成单第6步——决胜产物互动:用你习惯的方式先容自己的产物一、先容产物的逻辑与原则1. 先容产物的逻辑——共识-产物-利益2. 先容产物的第一原则——一对一原则2. 先容产物的第二原则——结构化原则二、销售产物的方法——四段论1. “四段论”——运用7原则1)一对一2)三对三3)层层递进4)高调末端5)共情6)最后一颗子弹7)关闭性竣事案例分析+实战演练:用四段论方法销售产物三、常用词汇的两大工具包——回首性词汇、反馈性词汇第六讲总结:环环相扣、层层递进,决胜产物,离成交再进一步第七讲:成单第7步——成交点一、购置信号的标志——客户对价钱的认可互动:常见的购置信号二、不错过任何一个购置信号——获取成交点方法论1. 3次实验法——四段论+折返点案例分析+实战演练:做到3次实验的方法2. 成交点获取流程模型:尺度成交模型三、获取成交点的3种风险与应对方法演练:销售流程在成交前的“突然死亡”1. 获取成交点失败导图——3类成交失败2. 三种失败的应对方法——延迟、异议、疑义第七讲总结:不错过任何一个成交点,不畏惧任何一个成交风险第八讲:成单第8步——确认销售互动:销售流程中的最大敌人——时间一、人寿险需求的5大特点1. 重要性2. 时效性3. 无形性4. 庞大性5. 敏感性二、FUD——基于5大需求特点的消费心理恐惧1. 什么是FUD2. 正确明白FUD3. 做好3件事化解FUD三、确认销售3大意义1. 重大标志性:答应才是答应的开始2. 不行拒绝性:给客户无法拒绝的理由3. 新业务源头:转先容的正式开始第八讲总结:扎紧时间的口袋是销售的永恒课题第九讲:销售第9步——转先容互动:头脑风暴客户转先容的原因分析一、转先容——客户对3阶段投保体验的认可1. 相同阶段——销售流程1-6步2. 谈判阶段——销售流程第7步3. 成交阶段——销售流程第8步二、转先容质量的3项评价尺度——效率、质量、数量三、影响转先容质量的3要素1. 客户自身性格特点——有可能是捏词2. 客户对投保体验的满足度——转先容的源动力3. 客户是否掌握方法——授人以鱼不如授人以渔第九讲总结:一个销售流程的竣事是新的销售流程的开始。


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